談判專題：讓對方光彩點頭的小技巧
羅傑．道森(Roger Dawson)/完全談判協會(Power Negotiation Institute創辦人
編按：如何在談判桌上贏得勝利，同時又讓對方感覺自己是贏家呢！以下的書摘，提供您作為思辨的參考。
如果你的談判對手本身對談判技巧小有研究，那麼，「讓對方光彩點頭」就是非常重要的以退為進策略。如果對方對自己的談判能力引以為傲，那麼你們之間的談判就有可能會在雙方幾近達到協議之際突然破局。一旦發生這樣的情況，問題可能不是出在價格或其他協議條件上，而是出在自恃甚高的談判對手自尊受創。
假定你的工作是行銷廣告禮品，你現在要推銷像是印有公司名稱的客製化的產品。你和當地家電行的經理約好見面。但你有所不知的是，在你走進他辦公室的前一刻，他才剛對家電行老闆吹噓：「你等著看我怎麼和這個廣告禮品業務代表談判。我知道該怎麼做，我一定會談到一個好價格的。」
不過，他在談判過程中的表現並不像他先前所期望的那麼好，而且，因為他不想暴露出自己的談判技巧不如你，所以根本就不願意接受你的提案。在談判時，即使對方覺得你的提案很公道，也能滿足他的需求，但上述情況還是可能發生。
一旦有這種情形，你一定要設法讓對方感覺讓步給你是很愉快的。你應該使用「讓對方光彩點頭」的以退為進策略。完全談判高手知道，要將這個策略的成效發揮到淋漓盡致，最好是在最後一刻做個小小的讓步。那個讓步可能小得令人發噱，卻會產生絕佳效果，因為此時的關鍵不在讓步的多寡，而在讓步的時機。
你可以說：「我們真的一毛錢都不能再降了。不過，聽我說，如果你能接受這個價格，我會親自監督安裝過程，以確保一切都順利。」也許你本來就計畫這麼做，但重點是你的態度非常謙恭，這讓對方有台階可下，所以，他可能會回答你：「嗯，那好吧，如果你願意為我做到這樣，那我們就談定這個價格吧。」這樣一來，他不會感覺自己在談判上輸給你，而是認為他只是和你交換條件而已。
「讓對方光彩點頭」的策略不該一開始就抬出所有最優惠條件。如果你在談判圓滿結束以前，就先就把所有能讓步的條件全都攤在談判桌上，那你就沒有任何可用來讓對方光彩點頭的籌碼了。
可用來促使對方光彩點頭的讓步：
•你是推銷遊艇的業務員，所以你提議帶買方出海，實地教他們如何駕駛遊艇。
•如果你是推銷辦公室文具的業務員，你可以說願意將他們的文具用量輸入你們的自動重新訂貨系統，以利他們未來的存貨管理。
•你是汽車推銷員，可提議加贈雪鏈。
•如果他們願意在九十天內追加等量訂單，可沿用這一次的價格。
•你正考慮聘用某個人，但無法同意他要求的薪資，這時你可以提議上班九十天後再檢討他的要求。
•將付款期限從三十天延長為四十五天。
•提議三年期延長保固服務只收兩年期的價格。
記住，重要的是讓步的時機，而非讓步的多寡。你的讓步可能小得荒謬，但卻成效斐然。完全談判高手懂得利用這個以退為進策略，讓對方感覺就算讓步給你也很愉快。。」
(本文節錄自《新絕對成交：談判大師》，美商麥格羅•希爾 ，2011年7月出版)